4 «неочевидных» кейса: определяем стратегию и точки роста

Первый логичный шаг при получении запроса на создание сайта или реализацию рекламной кампании — аудит. В результате формируется картина того, какие инструменты обеспечат решение задач бизнеса, понимание выгодной рекламной стратегии и источников трафика.

Этапы аудита

Кому нужен аудит?

  1. Молодому бизнесу: потребность в понимании «на старте» возможных вариантов продвижения и необходимых в первую очередь источников трафика.
  2. Среднему и крупному бизнесу: потребность упорядочить рекламную активность, проанализировать опыт интернет-рекламы и полученную статистику по рекламным каналам. Увидеть пути дальнейшего развития: новые источники трафика, регионы, рекламные площадки.
  3. В высококонкурентной тематике: потребность снизить риски при распределении рекламных бюджетов, проанализировать варианты использования тех или иных рекламных каналов.

В рекламной стратегии два плюса.

1. Независимость от исполнителей.

Результат проведения такого аудита — готовый план дальнейшей работы с четкими инструкциями. Никаких долгосрочных контрактов с туманными перспективами и размытыми идеями — только список слабых мест, рекомендации по их устранению, а также перечень точек роста с пояснениями.

Далее задачи легко распределить по приоритетам и исполнителям, определить на какие изменения выделить бюджет раньше, на какие — позже. Часть изменений не требует обязательной помощи специально обученных людей, часть задач проще передать в руки дешевой рабочей силы, а часть — все-таки отдать профессионалам.

Главное — понимание, что делать.

2. Возможность «заглянуть за горизонт».

Зачастую, если нет должного опыта, мы хватаемся за модные технологии, рекомендации и прочее. В результате куча времени, сил и средств расходуется не по назначению — на сайты, которые никому не нужны, на рекламные кампании мимо целевой аудитории, создание тонны контента, который никкто не будет читать.

Кейс #1: несформированный спрос

Запрос

  1. Сайт и продвижение в Новосибирске.
  2. Остаются пользователи вне социальных сетей. Хочется, чтобы люди находили компанию в поиске.
  3. Поиск дешевого решения, может создание лендинга с продукцией, формой обратной связи, где пользователь добавляет товары в корзину как в интернет-магазине и оформляет заказ.

Мы производим органические сладости и «живой» шоколад из натуральных продуктов с использованием орехов, фруктов, сухофруктов, ягод, пряностей. Идея в том, чтобы показать людям, что десерты бывают полезными (или менее вредными). Десерты Мистер Конфеткин (торты, пирожные, конфеты) не выпекаются, сделаны из сырых, необработанных ингредиентов. Продукция без муки, рафинированного сахара, животных жиров и термической обработки интересна тем, кто хочет попробовать новое, подумать о здоровье, изменить питание, перейти на полезный рацион. Товар дорогой, целевая аудитория понимает, почему «плитка шоколада» стоит 500 рублей. Дополнительный акцент делаем на «подаче» продукта.
Дмитрий, Мистер Конфеткин

Источники заказов сейчас — Вконтакте и Instagram. В Instagram — и ведение аккаунта и реклама для аудитории по интересам.

Доставка — преимущественно по Новосибирску, но случалось отправлять заказы экспресс-курьером в Санкт-Петербург, Южно-Сахалинск, Волгодонск. Теоретически шоколад подходит для отправки в другие города.

Решение

Первое, что стоит проверить — сколько людей целенаправленно ищет в поиске, где купить подобную продукцию. Мы решили проверить Новосибирск, Москву и Санкт-Петербург. Это не полноценное семантическое ядро в тематике, но видно, что суммарно количество показов в месяц по запросам не впечатляет.

Поисковый запрос Показы Москва «Показы» Москва Показы Санкт-Петербург «Показы» Санкт-Петербург Показы Новосибирск «Показы» Новосибирск
веганские конфеты 74 8 24 7 10 4
веганские конфеты из сухофруктов 11 10 1 0 0 0
вкусный и полезный десерт 18 2 4 1 5 0
где купить горький шоколад без сахара 10 4 7 4 0 0
где купить шоколад без сахара 20 0 13 0 1 0
горький шоколад без сахара 139 11 45 3 8 0
диетические торты без сахара 23 1 6 1 9 0
интернет магазин полезных сладостей 11 4 5 1 0 0
конфеты без сахара 268 46 106 21 13 0
конфеты без сахара купить 51 26 34 3 1 0
купить горький шоколад без сахара 65 9 25 1 2 0
магазин полезных сладостей 22 2 13 3 0 0
набор полезных сладостей 12 2 1 0 2 0
полезные десерты 260 38 76 21 21 4
полезные десерты купить 16 8 1 0 0 0
полезные конфеты 320 43 127 14 38 4
полезные конфеты для детей 10 2 4 0 2 0
полезные конфеты из сухофруктов 40 4 16 3 5 3
полезные конфеты из сухофруктов и орехов 19 14 8 5 1 1
полезные конфеты купить 17 11 2 0 0 0
полезные сладости 609 134 255 53 63 11
полезные сладости без сахара 10 4 9 4 1 0
полезные сладости для детей 63 24 21 8 1 0
полезные сладости для детей купить 15 9 4 1 0 0
полезные сладости для фигуры 10 7 10 4 1 1
полезные сладости купить 77 44 22 3 6 3
самый полезный десерт 16 1 1 0 0 0
сыроедческие десерты 70 18 40 8 8 2
сыроедческие конфеты 158 39 57 24 14 3
сыроедческие конфеты купить 22 9 5 2 0 0
сыроедческие сладости 43 4 21 4 0 0
сыроедческие торты купить 48 16 21 5 0 0
сыроедческий торт 353 83 168 37 15 2
сыроедческий торт на заказ 22 12 9 3 0 0
сыроедческий шоколад 39 5 30 8 7 3
сыроедческое печенье 41 16 12 3 0 0
сырой шоколад 42 2 29 4 1 0
сырые конфеты 3 0 0 0 1 0
торт без сахара 294 27 118 11 62 5
торт без сахара и масла 20 0 7 0 14 0
торт без сахара и муки 81 13 27 4 13 2
торт без сахара купить 43 19 9 4 0 0
торты без выпечки без сахара 15 5 0 0 10 0
торты без сахара на заказ 23 15 4 2 0 0
шоколад без сахара 491 69 184 20 41 3
шоколад без сахара купить 140 24 54 4 3 0
эко шоколад без сахара 19 8 6 4 0 0
Итого 4173 852 1641 308 379 51

Информационные запросы (рецептов, конфет «своими руками») в список не включены. Но и по оставшимся запросам значительная часть трафика — поиск информации, например, по запросам «полезные конфеты», «сыроедческий торт» пользователи ищут рецепты и тому подобное.

Рекомендации

  1. Дешевое решение типа лендинга не даст требуемого функционала — выбор продукции, добавление товаров в заказ и оформление заказа.
  2. Спрос на продукцию не сформирован, по поисковым запросам статистика удручает, вложение денег в полноценный сайт не окупит себя.
  3. Работа с социальными сетями, попробовать новые площадки (Facebook, например).
  4. Размещение продукции в оффлайн-точках: кофейнях, специализированных кафе.
  5. E-mail рассылка.

Кейс #2: регионы не всегда актуальны

Запрос

Продвижение в Новосибирске и через Вконтакте, простая задача — привлечение новых покупателей на дизайнерскую одежду нового бренда.

Решение

Первая мысль, которая приходит в голову — для начала ограничиться родным городом, но, разумеется, пойти в Интернет. Подбор поисковых запросов дает неутешительные результаты:

Поисковый запрос Показы Новосибирск «Показы» Новосибирск Показы Москва «Показы» Москва
дизайнерская одежда 251 13 7229 661
дизайнерские футболки 6 4 291 81
дизайнерский интернет магазин 44 1 2462 5
женские футболки 718 45 10827 442
женские футболки на заказ 1 1 22 6
заказать принт 12 0 165 2
заказать толстовку 86 3 903 112
заказать футболку 366 6 4003 188
индивидуальные принты 0 0 0 0
индивидуальные футболки 0 0 80 2
интернет магазин футболок 287 21 6954 319
кофта с принтом 42 1 332 21
красивые футболки 111 1 824 119
купить женскую футболку 115 6 2457 338
купить мужскую футболку 112 5 3855 526
купить свитшот 218 22 5630 585
купить толстовку 719 12 12896 450
купить футболку 2201 29 40488 804
купить футболку в интернет магазине 67 9 1758 284
магазин свитшотов 19 1 699 30
магазин толстовок 106 5 2296 269
магазин футболок 541 13 9306 188
модные свитшоты 11 3 303 47
модные футболки 107 10 1173 175
молодежная одежда 451 18 5579 473
мужские футболки 941 20 17731 745
мужские футболки на заказ 2 1 85 47
необычные футболки 10 2 181 32
одежда с печатью 110 0 1113 0
одежда с принтом 40 0 717 35
одежда с прнтом 0 0 0 0
оригинальная одежда 70 6 734 24
оригинальные свитшоты 5 0 43 6
оригинальные футболки 55 3 522 40
прикольные футболки 306 18 3337 348
принты на заказ 1 0 49 3
свитшот женский 154 30 2575 591
свитшот мужской 138 24 2237 556
свитшот на заказ 27 1 960 127
свитшот с принтом 25 3 1234 102
свитшоты женские 154 30 2575 591
свитшоты заказать 56 2 418 39
свитшоты интернет магазин 10 2 505 105
свитшоты мужские 138 24 2237 556
свитшоты на заказ 27 1 960 127
свитшоты с надписью 13 0 483 39
свитшоты с принтом 25 3 1234 102
стильная кофта 80 0 626 26
стильная одежда 747 26 8902 324
стильные свитшоты 8 0 106 21
стильные толстовки 22 3 186 16
стильные футболки 41 2 792 61
толстовка на заказ 75 3 2458 406
толстовка с принтом 37 3 1093 226
толстовка с принтом на заказ 4 0 142 66
толстовки женские 355 33 6568 668
толстовки мужские 556 71 10590 1286
толстовки на заказ 75 3 2458 406
толстовки с принтом 37 3 1093 226
футболки для мужчин 153 2 2351 258
футболки на заказ 545 36 8604 1114
футболки с надписями 1413 72 13864 1119
футболки с надписями на заказ 179 23 2054 429
футболки с принтом 138 17 4222 784
эксклюзивные футболки 4 1 58 15
Итого 13367 697 226629 17793

Даже с учетом высокочастотных запросов, получим 200-300 посетителей ежемесячно, что в купе с низкой конверсией (одежда не для широкого потребления, а для узкой аудитории, да и цена соответствующая) даст 5-6 продаж, которые даже близко не окупят затрат на продвижение.

Рекомендации

  1. Онлайн-продажи в Москву и Санкт-Петербург. Дистанционная торговля вписывается в бизнес-процессы клиента и ничему не противоречит. Статистика поисковых запросов в этих городах радует (226629 показов вместо 13367), при этом сама аудитория платежеспособная.
  2. Социальные сети (Instagram, ВКонтакте, Facebook), но не для привлечения новых клиентов, а для удержания интереса старых — рассказы об акции, скидках, розыгрышах и прочее. Продукт специфический, аудитория узкая, поэтому боремся за внимание каждого клиента.
  3. «Прикрепление» к тематическим оффлайн-магазинам, в которых обитает целевая аудитория.

Кейс #3: Content is the King

Запрос

Сделать лендинг для медицинского центра и работать с социальными сетями.

Решение

Для медицинского сайта (подробнее уже писали об этом) не обойтись без подробной информации о стоимости услуг и о врачах, онлайн-записи на прием с выбором конкретного специалиста, обновляемых новостях и акциях. Если у клиники больше одного филиала, то важно наличие единого номера, который позволит записаться на визит в ближайшее время или к нужному врачу без привязки к адресу. Также востребована опция «задать вопрос онлайн» и наличие отзывов о медицинском центре. Перечисленный функционал сложно реализовать в рамках одностраничного сайта.

Рекомендации

Сайт со статьями, информацией о врачах, возможностью записи, отзывами, который обеспечит органический трафик и лояльность пользователей.

Кейс #4: «дырявое ведро», а не воронка

Запрос

  1. Больше продаж при помощи сайта.
  2. Тематика — игрушки и карнавальные костюмы оптом.
  3. Регион — Новосибирск.

Решение

Первая мысль, которая приходит в голову — собрать побольше трафика с помощью поискового продвижения и контекстной рекламы. Больше трафика = больше продаж, просто как дважды два. Статистика говорит сама за себя — спрос есть, за дело! Результат не заставил себя ждать — благодаря топовым позициям пришлось задуматься о переносе проекта на VDS, чтобы справляться с лавиной новых посетителей.

К сожалению, позитивные цифры в Яндекс.Метрике расходились с ситуацией по продажам — новые запросы шли исключительно на розницу, а компания оптовая. Число новых оптовых заказчиков за год (не считая совместных закупок) меньше десяти.

Причина в том, что на текущем рынке новых оптовиков попросту нет и пытаться выловить оптовых клиентов с поиска наивно. Идея посмотреть по сторонам успехом тоже не увенчалась — на Востоке спрос отсутствует, а по ту другую сторону Уральских гор слишком сильная конкуренция с московскими игроками.

Рекомендации

  1. Отбирать клиентов у конкурентов в честной борьбе.
  2. Больше продавать текущим клиентам.

Переманить к себе новых клиентов помогут:

  1. Условия (цены, сроки, ассортимент).
  2. Сервис (наличие, скорость, удобство поиска и заказа).
  3. Холодные звонки с рассказом о преимуществах из первых двух пунктов (клиентов мало, легко прозваниваются за день-два).
  4. Таргетированная реклама и рассылки (по точному списку потенциальных клиентов).

Работа с текущими клиентами:

  1. Email-рассылки с напоминанием о себе, обновлениях и акциях.
  2. Модернизация сайта — удобство поиска, просмотра, личный кабинет заказчика.
  3. Добавить элементы автоматизации — CRM, выставления счетов, напоминания.

Не тратьте время и силы на инструменты и рекламные кампании, которые не приведут к желаемым результатам, а задумайтесь о стратегии на старте.

0 комментариев

Новый комментарий